Ο Διευθύνων Σύμβουλος της Mercedes-Benz, Όλα Καλένιους, μιλώντας στο πλαίσιο της ανακοίνωσης των οικονομικών αποτελεσμάτων του Ομίλου την περασμένη Παρασκευή, έστειλε στους αντιπροσώπους-ντίλερ το μήνυμα…
«Μετατρέπετε τον εαυτό σας από χονδρέμπορο σε λιανοπωλητή. Αλλάζει συνολικά η στάση σας στον τρόπο που διευθύνετε την επιχείρηση»…
Χωρίς να είναι ξεκάθαρο αν απέδιδε με ακρίβεια αυτό που ήθελε στην πραγματικότητα να πει, φαίνεται πως σχετίζεται η φράση του με το γεγονός ότι η Mercedes ετοιμάζεται να υιοθετήσει το μοντέλο των απ’ ευθείας πωλήσεων μέσω agencies (πρακτορεία με την ευρεία έννοια) με διαδικτυακές παραγγελίες, ως επί το πλείστον, ακόμη και στην εγχώρια αγορά της, τη Γερμανία.
Πιλοτική εφαρμογή
Είναι το «παρακολούθημα» της σχετικής εφαρμογής αυτού του συστήματος στη Βρετανία πριν από ένα μήνα, μια κίνηση που είχε ανάμεικτες αντιδράσεις από το κοινό, αλλά χαιρετίστηκε, το δίχως άλλο, από τον κατασκευαστή.
Το Δεκέμβριο του 2021, η Mercedes υπέγραψε συμφωνία με Ευρωπαίους εμπόρους λιανικής πώλησης αυτοκινήτων -συμπεριλαμβανομένης της Βρετανίας- για να μεταβεί σε μοντέλο agency (όπως, περίπου, το περιγράψαμε). Αποσκοπεί, σύμφωνα με πληροφορίες, στο να πουλήσει περισσότερα από τα μισά αυτοκίνητα της με αυτόν τον τρόπο μέχρι το τέλος του τρέχοντος έτους.
Η Mercedes έκανε μια δοκιμαστική λειτουργία του μοντέλου που προβλέπει απ’ ευθείας πώληση αυτοκινήτων σε πελάτες με σταθερή τιμή και οι εισαγωγείς-αντιπρόσωποι-ντίλερ φροντίζουν ως εξυπηρετούντες τον πελάτη για την παράδοση σε αυτόν με σταθερή χρέωση, στην Αυστρία, τη Σουηδία και τη Νότια Αφρική. Ωστόσο, ορισμένοι αντιπρόσωποι στην Αυστρία φέρονται, ήδη, δυσαρεστημένοι με το όλο project.
Πρώτες αντιδράσεις
Στην Αυστραλία, μάλιστα, οι αντιπρόσωποι έσπευσαν να ασκήσουν ομαδική αγωγή κατά της Mercedes σε μια προσπάθεια να εξασφαλίσουν εκατοντάδες εκατομμύρια δολάρια ως αποζημίωση εν όψει της μετάβασής της στο νέο μοντέλο.
Όπως τονίζεται αρμοδίως, εξακολουθεί να εξασφαλίζει κέρδη στους αντιπροσώπους μέσω μεταπωλήσεων, αλλά λιγότερα ανά όχημα από ότι μέσω του παραδοσιακού ως τώρα τρόπου εισαγωγής-διακίνησης-εμπορίας.
Ωστόσο, οι κατασκευαστές του κλάδου (και όχι μόνο η M-B) λένε ότι οι αντιπρόσωποι μπορούν να κάνουν και πάλι τη διαφορά και να έχουν κίνητρο, επειδή δεν θα επιβαρύνονται με το ακριβό κόστος προώθησης και αποθέματος.
Ο οικονομικός προϊστάμενος της Mercedes, Χάραλντ Βίλχελμ, δήλωσε ότι «η μετάβαση σε ένα μοντέλο (πιο) άμεσων πωλήσεων θα πρέπει να είναι ένας καλός παράγοντας για τη διαχείριση των εκπτώσεων. Έχει ξεπεράσει τις προσδοκίες σε αγορές όπου έχουμε, ήδη, αλλάξει (τρόπο πώλησης)».
Οι νόμοι franchise στις ΗΠΑ έχουν, σχεδόν, αποκλείσει το ενδεχόμενο η Mercedes να μεταφέρει εκεί τον ίδιο τρόπο πωλήσεων, αλλά ο Καλένιους είπε ότι η εταιρεία είχε συμφωνήσει, ήδη, με τους λιανοπωλητές όσον αφορά πληρωμές και online ενημερώσεις. Αυτά θα τα διαθέτει η ίδια η Mercedes «σε συνεργασία» μαζί τους κατόπιν απ’ ευθείας παραγγελιών.
Και άλλοι το μελετούν
Ένας αυξανόμενος αριθμός κατασκευαστών αυτοκινήτων σχεδιάζει ανάλογα μοντέλα απ’ ευθείας πωλήσεων.
Η Stellantis έκανε γνωστό ότι θα προχωρήσει σε μοντέλο πωλήσεων μέσω agency, το 2024 και η Ford σχεδιάζει μια παρόμοια κίνηση σύντομα.
Άλλοι όμως, συμπεριλαμβανομένων των Mazda, Suzuki και Renault, το έχουν αποκλείσει προς το παρόν.
Δημόσια, έμποροι που αντιμετωπίζουν συστήματα απ’ ευθείας λένε ότι υποστηρίζουν την ιδέα, γενικά σε συλλογικό επίπεδο, αλλά σε μεμονωμένο ατομικό επίπεδο θεωρούν πως θα υπάρξουν δυσκολίες για αρκετούς…